需要拡大中のパワー半導体市場!シェアを獲得するには『商社のビジネス』が参考に!?【東芝】【SiC】
変な話ですよはい反動体メーカーはいが 作って売って儲けるっていうのが今までの ビジネスモデルだけど今反動体勝者さんが はい結構儲かってんですねで彼ら何やっ てるかっていうとリファレンスデザインて 作るん自分のフィールドだけでこうお客さ に提案するんじゃなくてとにかくお客さん の要求仕様に応じて作り上げる自社技術の プロダクトアウト型だったものから やっぱりマーケット因型に変わってきてる 日本人で物作りはやっぱ好きなんですよね [音楽] スコープあとはいかがでしょうかあそう ですねはいあとは ねやっぱりパワー反動体のあたりですよね あそうですねパワー反動体はやっぱりうん 本がが非常に強いというそうですねはい はいま今年もあの特にEV車はいの流れが ま世界的に加速してるっていうのがあって はいやはりその新素材のパワーハド体はい ま今まではシモシリコンシリコンベースの まあのパワー制御をするような物体だった んですけどもディスクリートっていうかま あんまり集積度は高くないですけどもね 場合によったら1阻止とかっていう形に なってますけどもはいまそれがが非常に 注目されてるのはSICというまシリコン カーバイですねえ新世界の反応タという ことになってはいま軒並そのマーケットが 今急激に立ち上がってるなるほどなるほど でまシリコンカーバイトの最大の特徴は はいやはりあの変換電力変換効率が高いと はいいうこととあとま高速動作はい性があ るっていうことなので例えばモーターを 回したりとかはいあとまその急速充電を するとかいった時の効率が非常に高いと いうことが言われてますねなるほど なるほどこれも日本メーカーはかなり強み を持ってるとそうですねまあ日本メー カーって言いましょうかやっぱり海外の インフィニとかもあSDマイクロとも強い ですねはいやり始めてますただ日本 メーカーは世界トップ10の中にま誤射 ほど入ってるんですけどもはいま全ての メーカーがSを手掛けていてはいまあただ 日本メカ強いところはやっぱり産業用途が 多いんですね例えば電車ですとかはいあの ちょっとインフラ連動してるものですと かっていうのがやっぱりドメインなんです けどはいはいやっぱりそのEVはいがこれ からとにかく伸びるっていうことでま特に あのはいはいテスラのですねえっと車本体 よりもどちらかっていうと充電器はい テスラのあの超あの高速はい電はい早い ですよねまあの中に早くSICが採用され
てるっていうのがあってなるほど急速充電 の中にはもうSが必須だていう流れがって ですねうんなるほどで当然それを受ける車 側にもSをやっぱ入れようていう話にてま まさしく今中国のEVメーカーがはいま どんどんシを採用し始めてなるほど そういうことですねまこないだあの本当に あの国際モタ賞ありましたけど もはい本当にたくさん出ててもうすごかっ たですよね各社がまあの不思議とテスラは 出てないんですけどねあそうですねまも bydとかねあそうですねbydのブース すごかったですねすごいっましたねはい あのまデザインは皆さん賛否両論あるかも しれないですけれどもまあでも本当に 賑わっていてやっぱりそのおそらくあれは EVだからできるはいことがたくさんそう ですねありましたねうんありますね確はい まそういうところにはもう本当に市はもう とにかく入ってるということなんでしょう ねはいそうですねまモーター制御とあと その電池の充電のところまその手前の ところなんで何に使うかやっぱ変圧をする わけですね電圧変換とかいうところに使っ ていくわけですけどもやっぱそこにはま 漏れなくイサシがこれからは入ってる なるほどトップ10の中にでも5メーカー 入ってるっていうのは結構もうすごいん じゃないかと思うんですけどどうはい位の でもインフィニと比べるとはい5メーカー 足してもですねインフィニに及ばないあ そういうことですねはいなるほどなので もっとその5メーカーがどっちかっちゅう と私言い方変ですけど連携してはい例えば 標準化したりとかはいあの プラットフォーム作ったりとかはいあいう 形でさっきの なるほどなるほどディスクリートの分野 って昔からそういうアライアンスとか競業 とかってあまりやらないですねなるほどで もモスはずっとやってるわけですよまモス ケっていうと皆さんちょっとあれですけど 演算に関わるいろんなデジタル組織って いうのは割と今日標準化してなるほど ツールを用意してていうようなことでま 分業するんだけども連携してでま最終的な 末端の商売は当然は競争になってるという ことをやってるんですねだからSICと かいパワーハンドタイの分野もはい仲間は はい大事にしてはい一緒に市場を作って ほしいとなるほどこれは思いますねはい そうですねまそうじゃないとインフィニに はなかなかうん一単品じゃ対抗できない そんな対抗できないですしはいはい なるほどでも日本のま強みを活かせる
ところであることは間違いがないわけです からねまそうですねはいただ今まで気づい てきたマーケットがやはりその社会フラに 使う分野とはいそれから産業用ロボットの 分野っていうのが日本の得意なうん フィールドなわけですよはいだからさて これからEVをどうするんだって新しい モビリティまEVも含めてま先だきEトル とかもね垂直着とか出てくるかもしんない ですけどもそこのモーター駆動の回路と 積んでる電池の制御のあのあたり電圧変換 はいそこにSICをどう拡していくはい うん確というかお客さんを広げてかて考え た時にはいインフィニとかSPマイクの 対抗ができますかっていううんなるほど なるほどいや彼らと一緒にやってもいいん ですよ別にそれは私もうんそこも競業すれ やんって実はするわけですけどはいでも なんとなく話されてんですよねあのなんと なく話されてるんですかそうなんですよあ そうですかなるほどだからはい何かが足り てないですねなるほどだからこのの55車 のポジションをさらに上げていこうとする ならばはい今までの例えばカスタマー サポートとか含めてうんやり方を変えない といけないなるほど例えばはいぱツールな んですよねはいツールですかなるほどあの アさあのMBDだったかなはい聞いたこと ありますあ分かんないですモデルベース 設計ああはいはいモデルベースはいモデル ベスデザインはいま自動車は必ずモデル ベースですそこに今反応体が入ってきてる んですよはいモデルベース設計の中にはい 反動体プラスモーターはいこれを1つの システムとして設計シミュレーションが できるようにしましょうっていうのは今 覚えてんですねMBDのコソシアムがある んですけどはいはい例えばそういうやつを きちんとSICを中心に置いた使いこなし のはいツールを提供できればこれ世界中に 供給すればい確かにはいこれツールを みんなが供給されるっていうのが大事でま いわゆる最初の設計ツール はいセットですねはいまよくあのplm みたいなプロダクトライフサイクル マネジメントまシステムみたいなことを 言いますけれどもまこれがやはりこういう まいわゆるパワー反動体の中でも般的に なってま今かなり重要になってきてますね はいもうそのそういうモデルをとにかく 提供できないとやっぱ市場が広がりにく いっていう話ですねおっしゃる通りですね 料はここにはないですけど設計でしょそれ からシミュレーションでま実際にものが 出来上がってきたとするとそれをテスト
するはいはい検査もそこのツにが下がって 確確にま結構こう開発が楽になるって言わ れてるんですよねはいでそこにマルチ ソースでいろんなメーカーのSICの部品 が使えますよっていうものが登録されて たりするとそれをこう持ってきてはチェ あの作ってみレーションしてみいっていう のもできちゃうわけですよねはい確かに それはねすごく1つポイントになってる 確かにはいそのツールを日本が作って全 メーカーのパワー反動体が設計して シュミュレーションできて検査できたら 最高ですねあ最高ですねはい変な話ですよ はいハンド体メーカーはいが自分のハンド タイを作って売る売売って儲け るっていうのが今までのビジネスモデルな んですはいだけど今世の中見ると実は反動 体勝者さんがはい結構儲かってんですね はい自分のブランド持ってないんですよ はいでもこうハンドリングしてんですねで 彼ら何やってるかっていうとはい リファレンスデザインて作るんはい例えば ま車のインバーター用のリファレンス デザインとかドローンのリファレンス デザインとかこう作るんけどそれでこう 紹介をなるほどなるほどということははい 例えば某パワー反動体のメーカーさんがこ やれるかどうか別ですよはいインフィニの チップを持ってきてはいリファレンスを 作ってはいお客さんに紹介するていう モデルはいどうていやでも本当僕それは すごくありだなと思っでしょなんかいます はいうんだからなんかもう最終製品を作る んじゃなくてその前の1個前のところを 受け持つを横串を入れてくっていうのは僕 はなんかすごく大事な気が気がしますねま 例えばなんですけどあの本当にこれがもう ちょっとアナログな組み立てで言うと フォックスコンさんはいはいみたいな イメージだったりとかあれを僕は反動体 設備でやったのがtsmcさんというよう なイメージもしますしあれは設備じゃない ですか手組から設備になったけどやってる ことの本質は非常に近くて自社ブランドを 持たずにあの生産のとこだけは受け負う あるいはそこの前のデザインのところから 生産っていうそれが今度ソフトウェアに なってきてるっていうのが多分今のお話に 近くでそこのソフトウェアの領域のところ だけやればいいんじゃないかとか生産まで 設計生産までやるとかっていうだけど自 ブランドというよははい相手先の最終 カスタマーさんからの要望を聞きながらや るっていはいここはすごくこれから熱い ところですよねだから今までは物を作って
提供するっていうま一方校に矢印が向い てるものなんですけどお客さんからこう いうのを実現したいんだっていうの逆に 言うとそれを伺ってはいそれが最短ではい ロ最も低コストで実現するものを外から 持ってきてキッティングして提供するって いうモデルが作れるとはいはいこれ めっちゃ面白いんですよそうですねうん この自分のフィールドだけでこうお客さん に提案するんじゃなくて世の中の最もいい ものをとにかくお客さんの要求仕様に応じ て作り上げるあのキットキットっていうか ねシステムを作り上げるっていうことが はいできるとはい実はそこに使った世界で 1番いいはずのものがお客さんとの交渉の 中ではいいやここちょっといらないんだ けどかここ足りないんだけどとか絶対出て くるじゃないですかそうですねそれを見た 上で車内で新しいものを作るっていうはい これがねはい欲しいんですよそうですね さっき視聴者さんが儲かってるっていうの ある週どこかのブランドに偏らずに いろんなものをあの選べるからそう選べる からていうことですよねそうですねだから あの1つやっぱりすごく面白いなと思うの は今まではもう本当に自社技術の プロダクトアウト型だったものから やっぱりマーケットイン型に変わってき てるけどただただカスタマイズを全部聞く わけじゃなくてていうことですよねはい カスタマイズって言ってんだけどそれを 自社でカスタマイズ自社製品で カスタマイズするんじゃなくてはい製品は あるものを持って集めてくるとで自社の 製品はありもで何とかうまくできない かって考えましょうとでそれで一旦お客 さんに届けてお客さんがま使い始めたと 例えば少量でねももしくはプロットタイプ で使い始めたといった時にはいじゃあ本格 量さんに行こうよって言った時に多分 いろんな過が上がってきますとはいコスト 面品質面機能面ってはいそのに初めて内化 すればいいんじゃないのっていうことな ですよそのその段取りをちょっとこう順番 を変えませんかてなはいはい今までは最初 から内省かするじゃないですかま垂直統合 であろうが水平分業であろうがお客さんの 言ったことをチップにして反動体届き ましょうってはい言うわけですけどはい それでもお客さん自身の売上が伸びないと はい作ったものはマイナスの負債をしった まま世の中に出ていかないわけですよはい なるほどなるほど うんはき言うとそれが実は日本のはい システムエサ系が推定していった理由衰退
していった理由なんですおおなるほどです ねだって日本のメーカーもうITの世界で は勝てなくなったグローバルには勝てなく なっちゃったんではいまテレビであろうが パソコンであろうがスマホであろうがま 全て海外ま特に台湾のemsoのここに出 てちゃはいはいそうですねだからそれ向け にSOCって日本のハンドタイメーカーは いっぱい作ってたんですよいなるほど国内 メーカーと一緒にそういうことですねでも 全部はいダメになっちゃっそういうこと ですねするとまつぎ込んだお金は回収でき ないしこれお互いですねハンドタイ メーカーもそうですしセットメーカーさん もそうなのではいそれで今衰退をしてはい 状態になるということなんですよはいなの でこのパワーハンド体もそれ以外のま少し シェアが持ってるねマイコンとかまルササ とかありますけどもそういうところもその お客さんの要求 にそのままあの応じたカスタムを作るんで はなくてはいその要求を実現する ソリューションをきちんと提供するとその ソリューションの中に自社の中の テクノロジーで固めるんではなくてはい 他者の一般にあるものもつけて作る キッティングするってうのすごく大事なん ですよこれがねはいやってほしいとですね こ転換とかなるほどこれをやると日本の パワーハンド体メカさんも間違いな ラダなんかも長の見えてことですねはい なるほどこれはうしてもねあすいません 日本ってカスタマイズしたいんですよそう なんですかやっぱり物作りはやっぱり好き なんですよねなるほど特性とかね条件を こう落とし込んで落とし込んですり合わせ てすり合わせて仕上げるのが好きなんです よ日本人 ってもう好きなんですね好きなんです なるほどだからそこはむしろちょっと止め ていう力が必要なんですねなるほどうん 日本人好きなんですね好きなんですつい やっちゃうといやついやっちゃうなるほど ここに本質があったんですねえだてお客 さんからはいどうしても作って欲しいん だって言われちゃうとはいなんかやります よってなるじゃないですかなりますねはい でできるんですよできるんだけどはい えっとセットが売れないってはいななると はいかけたお金とか全部回収できなくなっ ちゃもうもう友状態になってなるほどここ はちょっとあれですねここはちょっと 2000年から2010年15年ぐらいて のそれが軒並み起こったなるほどことです そういうことですねここはちょっと新しい
仕組みを是非いや本当にそう思いですね はいいきましょうはいはい半分動体で半分 絶体って何っていうところから入る人が 多くてそれはどうでもいいんだと逆に言う とどういう機能というかになってきたの スーパーコンピューターノパソまスマート スマートウォッチと次来るのはスマート ウォッチまででできてなかった機能が実現 するなと思います2024年も反動体から 目が離せないですね離せないです [音楽] ね
\これからの売り方は『カスタマイズ』だ!/
半導体業界総括3本目は、パワー半導体の業界動向から見る
市場開拓&販売戦略について、大幸さんから多くの示唆をお届け!
いま、半導体商社がガッポリ儲かっているのはご存知ですか?
その理由はズバリ顧客の要望にしっかり応える売り方ができているから。
日本人は自社製品に誇りを持ち、プロダクトアウトなスタイルで商売を続けてきました。
ここで一つ視点を変えて「お客さまが何をしたいのか?どうしたら喜ばれるか?」
を追求してみると新しい販路が開拓できるかも!
Infineon Technologiesの牙城を崩し、目指せ世界シェアNo.1!
▼大幸秀成 プロフィール
徳島生まれ。1982年愛媛大学電気工学科卒、東芝(旧 東京芝浦電気)に入社。半導体の新規市場開拓やマーケティングに携わる。『エレクトロニクス在るところに半導体市場あり』がモットー。現在はCPSxデザイン部 デザイン統括室に所属し、共創パートナーや新規事業の開拓に注力している。スダチ好きで、学生時代は自転車ツーリングに明け暮れ、日本全国を走破。
▽『東芝のデザイン』Youtubeチャンネルはこちら(天野も出演しております!)
https://www.youtube.com/@toshibadesign6427
▽『東芝のデザイン』ブランドサイトはこちら
https://www.global.toshiba/jp/design/
▽東芝デバイス&ストレージ株式会社のYouTubeチャンネルはこちら
https://youtube.com/@TOSHIBASandSOfficial?si=GZx8ipVmaFLXIY-w
▼タイムコード
0:00 オープニング
11:08 半導体商社の成功例に見る、理想のビジネスモデル
■天野眞也 プロフィール
1992年、キーエンスに新卒一期生として入社。工場の自動化に関わるセンサやカメラの提案に従事し、入社1年目で同期の中で営業ランキング1位、入社2年目以降もランキング上位の実績をあげ、グループ責任者、営業所長を経て社長直轄の海外営業・重点顧客プロジェクトの初代リーダーに抜擢。売上数百億円から二千億円の企業へと成長するまでの期間、営業として第一線でけん引する。
キーエンスで築き上げた自動車・食品・半導体などのあらゆる業界の生産現場を見てきた経験と、顧客と共に海外を含む新工場プロジェクトを成功に導いてきた実績を基に、2010年に起業。
東証一部上場企業など、メーカー数十社の営業・販売支援/コンサルティングを担った後、現在はFAプロダクツほか複数社の代表を兼任し、製造業のDXから生産ラインの開発・実装までを包括的に支援するコンソーシアム「Team Cross FA(チームクロスエフエー)」ではプロデュース統括として旗振り役を務める。
Team Cross FA(チームクロスエフエー)|
https://connected-engineering.com/
自社You Tubeメインチャンネル「AMANOSCOPE」 | https://www.youtube.com/c/AMANOSCOPE
自社You Tubeサブチャンネル「あまのっちチャンネル」| https://www.youtube.com/c/AMANOTCH
イノベーターのためのコミュニティ「INNOBASE」 | https://www.facebook.com/groups/amanoscope
製造業のDXを体感できるショールーム |
https://smartfactorylabo.com/
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3 Comments
BGMが大きすぎて声が聞こえません…
大幸さん、わいわい♫\(^o^)/♬
有益な対話ありがとうございます。ホワイトボードの記載内容を見れるようにしていただきたいです。